De afgelopen jaren mochten we duizenden mensen verwelkomen in onze rijkdom seminars. We gaven trainingen over persoonlijke ontwikkeling, over hoe je je zaak kunt laten groeien en natuurlijk over het investeringsstuk en de financiën. Die trainingen waren tot maart 2020 altijd live evenementen. Sinds Corona hebben we ons business model moeten aanpassen en hebben we een switch gemaakt naar het abonnementsmodel. In dit artikel deel ik hoe we dat hebben gedaan en hoe jij hier ook mee aan de slag zou kunnen.
Onze passie
We zijn er goed in en bovenal is het onze grootste passie om mensen vooruit te helpen in hun leven. Om een punt van ommekeer in andermans leven te creëren. Een ommekeer waardoor we iemand voor onze neus zien veranderen, dat is magisch! Dit is ook de reden waarom ik ’s nachts nog even een inzicht of een gedachte opschrijf om die dan weer met onze klanten te delen.
Ons business model was en is erop gericht om mensen stap voor stap bij te staan in het persoonlijke, het zakelijke en het financiële gebied van hun leven. Hiervoor hebben we speciale live trainingen ontwikkeld waarin we mensen helpen om juist die volgende stap te maken. Die trainingen hebben we verder doorontwikkeld. Wij zijn zelf immers ook niet meer dezelfde personen die 5 of 9 jaar geleden die trainingen gaven. Eén ding hierin is zeker niet veranderd: de ongekende passie en liefde voor elk individu dat we mogen ontmoeten tijdens die prachtige, magische sessies.
De zakelijke kant
Eén van de elementen die in de trainingen aan de orde komt, is de zakelijke kant van het ondernemen. We noemen dat het ‘zakelijk zaken doen’. Tijdens onze trainingen leren we ondernemers om zakelijk te kijken naar hun zaak en vanuit impact-volle verdienmodellen te werken. Eén van de basisprincipes is en blijft altijd het kennismaken-daten-trouwen-principe. Een principe dat er vanuit gaat dat een geïnteresseerde niet zomaar klant bij jou wordt. Daar zit nog een stuk voor. Een stuk waarin de potentiële klant aftast en een inschatting maakt of jij degene bent die hem of haar verder kan helpen. Dit is de kennismakingsfase. Vervolgens begint op een gegeven moment de fase van ‘het daten’. Dat gaat net een stapje verder. Het betekent dat er al is kennisgemaakt en dat iemand interesse heeft getoond. Voelt het voor iedereen goed? Kan jij de klant helpen? Dan is de volgende fase in het proces ‘het trouwen’. Dat is waar de uiteindelijke ‘verkoop’ plaatsvindt.
Tot een jaar geleden werkten wij vanuit eenmalige verkopen. We boden onze programma’s aan en mensen konden instromen als ze interesse hadden. Dit werkte goed, alleen misten we hiermee wel een belangrijke maatschappelijke trend. De maatschappij verandert en zeker in tijden van de Corona-maatregelen is dat in een rap tempo gebeurd. Daar mogen we als ondernemers in meebewegen. De belangrijkste trend die ik in deze blog wil bespreken, is de trend van de terugkerende verdienmodellen. Laat mij dat eerst uitleggen aan de hand van een drietal voorbeelden.
Een veranderende maatschappij
Netflix, Vodafone en Hello Fresh. Zo op het eerste gezicht totaal verschillende bedrijven. Er is echter iets wat deze bedrijven met elkaar gemeen hebben. Meer dan je wellicht zult denken. Ze hebben – samen met honderden andere bedrijven – een nieuw verdienmodel omarmd: het abonnementsmodel.
Waar we vroeger misschien eens per maand naar de bioscoop gingen, is nu Netflix ontstaan. Zelfs inclusief app waarbij altijd en overal naar de laatste films kan worden gekeken. Altijd je eigen bioscoop bij de hand dus.
Ik herinner mij ook nog goed hoe het in het begin ging met internet: je betaalde voor het aantal minuten dat je online was. Nu koop je dat bij bedrijven zoals bijvoorbeeld Vodafone gewoon ‘af’. Je betaalt een vast bedrag per maand en je bent online. Niet meer per minuut, maar altijd en overal.
Hello Fresh? Zij leveren boodschappen direct aan huis, op basis van het abonnementsmodel. De consument hoeft niet meer elke keer een bestelling te doen. Nee, in plaats daarvan selecteert Hello Fresh.
Nu denk je misschien: “Ja, maar dat zijn grote bedrijven! Ik heb een eenmanszaak en zou echt niet weten hoe ik een abonnementsmodel in mijn business zou moeten implementeren”. Een logische gedachte, zeker als je bedenkt dat ‘eenmalige’ verkopen in vele branches nog de standaard zijn. Ik zeg overigens niet dat je altijd zomaar kunt uitgaan van een abonnement in alle branches. Wel wil ik je motiveren om de mogelijkheden te onderzoeken. Het is echt de moeite waard is. De belangrijkste reden? Het brengt stabiliteit in de cashflow. Dit betekent dat je gemakkelijker jezelf kunt betalen én dat je beter weet waar je aan toe bent. Natuurlijk kunnen er elke maand mensen uitstappen, dus helemaal ‘zeker’ is het in die zin niet, maar dat is uiteindelijk hetzelfde met eenmalige verkopen. Je zult hoe dan ook je best moeten doen. Anders kopen ze gewoon bij een ander. Daar verandert dus niks aan.
Voordelen van het abonnementsmodel
Dat zijn natuurlijk de terugkerende inkomsten, mits je levert wat je belooft natuurlijk. En bij voorkeur meer. Een ander groot voordeel dat wij zien, is dat we minder aandacht aan marketing hoeven te besteden en meer aandacht kunnen richten op het helpen van onze klanten. Dit klinkt simpel, maar in sommige branches wordt er echt heel veel uitgegeven aan marketing. Het werken met abonnementen kan meer balans in je business brengen. Je creëert als het ware een model waarin de marketingkosten ten opzichte van de totale omzet procentueel gezien kleiner worden. Anders gezegd: er blijft onderaan de streep meer over.
Dat is puur het financiële aspect. Uiteraard is dat belangrijk, maar zoals je weet, is het financiële aspect bij ons vooral een bijproduct. Daarmee bedoelen we dat het er mag zijn, maar niet dat het het meest dominante aspect in je leven en je bedrijf mag worden. Het grootste voordeel is immers niet het financiële aspect. Het grootste voordeel van het abonnementsmodel is de relatie die je opbouwt met je klanten. Daar is meer tijd en aandacht voor en dat is wat er echt toe doet, want je gaat voor een langere tijd met elkaar een commitment aan. Het contact van mens tot mens zal opbloeien, zeker als je kleinschalig met abonnementen gaat werken.
Zo implementeer je het abonnementsmodel
De voordelen van een abonnementsmodel zijn dus legio, maar om je niet te overladen met informatie, zal ik je hier stap voor stap mee helpen. Niet teveel grote stappen in één keer, want dan is kans klein dat je er daadwerkelijk mee aan de slag gaat.
Dus, wil je meer vanuit terugkerende inkomstenstromen gaan werken, lees dan zeker verder. Hieronder geef ik de eerste drie zaken die je zeker in je overweging moet meenemen.
1. Terugkerend? Daar ligt je focus.
Deze klinkt misschien wat suf, maar het is zo belangrijk voor de manier van denken. Denk en voel vanuit die terugkerende relatie. Niet vanuit de eenmalige verkoop. Dit kan een grote uitdaging worden, zeker als je nu in cashflow-problemen bent. Toch is het op de lange termijn de enige oplossing. Bovendien leert men onder stress de echte mens kennen. Anders gezegd: ben je in liquiditeitsuitdagingen en ben je in staat om desondanks toch het belang van je klant voorop te blijven zetten? Durf je in die situatie naar de lange termijn relatie te kijken, juist door de klant voorop te zetten?
Waar ik je toe wil uitnodigen, is om je diensten eens goed onder de loep te nemen. Stel jezelf daarbij de vraag hoe je jouw klanten nog verder kunt helpen dan het ene product of die ene dienst waar nu je focus op ligt en waar je meeste omzet uit komt. Wellicht kun je producten samenvoegen en daar een community van maken? Een lidmaatschapsmodel? Ben je bijvoorbeeld in de coaching werkzaam en werk je met klanten die meerdere keren komen? Dan is het bijvoorbeeld heel fijn als je die klanten kunt belonen door ‘lid’ te worden van jouw maandelijkse coachingsabonnement.
2. Bekijk je hoofdproduct eens goed: kan dit terugkerend?
Vaak zijn er bij je klanten behoeften aanwezig waar je geen weet van hebt. Het makkelijkste is om hier gewoon bij je klanten naar te vragen. Een hele simpele vraag zou kunnen zijn: “Wat is jouw grootste frustratie op dit moment?” Dat geeft zoveel inzichten. Klanten kopen immers niet wat ze nodig hebben, ze kopen wat ze willen. Mensen zien alleen de waarde als ze zich emotioneel betrokken voelen bij wat je te bieden hebt. Dan pas is het krachtig. Je product wordt een beleving. Een beleving die je wellicht in een terugkerend verdienmodel, zoals het abonnementsmodel, kunt stoppen.
Zoals gezegd, hebben wij hier het afgelopen jaar een aanpassing in gemaakt. We gingen dus van een eenmalig product (ons jaarprogramma) naar een hybride model. Hierin staat het jaarprogramma centraal. Dat hebben we gekoppeld aan een online community. Die online community is het afgelopen jaar ontstaan. We hadden hier eerst geen focus op, terwijl onze klanten het wel aan ons vroegen. Soms liggen de oplossingen dus voor het oprapen, maar dan moet je wel de signalen oppakken ;-). Maar goed, dat is achteraf praten en dat is altijd makkelijk…
Niet terugkerend, toch online
Kom je tot de conclusie dat je hoofdproduct niet in een abonnementsmodel kan worden gegoten? Dan is het de moeite waard om te kijken of je eventueel een bonusperiode van een ander digitaal product kunt weggeven als extraatje aan de klanten van jouw hoofdproduct.
Een voorbeeld. Stel, je bent zangcoach. Je werkt één op één met mensen en je doet uitsluitend dat werk. Dan zou je er dus een online product naast kunnen maken. Denk dan bijvoorbeeld aan een digitaal product waarmee je klanten bepaalde technieken extra kunt laten oefenen. Wat je dan kunt doen, is de mensen die al één op één bij je komen, belonen met bijvoorbeeld een maand extra van dat product. Dan geef je echt een cadeau. Hebben ze er waarde uit gehaald in die maand? Dan kan je klant er voor kiezen om te stoppen voordat die proefperiode van een maand afloopt. Of, als iemand super tevreden is, dan kan men er voor kiezen om te blijven in die online community.
Nog een voorbeeld. Heb je een jaarprogramma? Dan zou je ervoor kunnen kiezen om extra content los te laten in jouw online community. Je zou zelfs kunnen overwegen om gedurende het jaarprogramma iemand gratis toe te voegen. Ook hier geldt dan natuurlijk weer, dat als iemand tevreden is, dat dan de kans groot is dat je diegene na dat jaar ook nog kunt blijven helpen met allerlei implementatie-content. Hoe geweldig is dat?!?
3. Laagdrempelig je abonnementen verwerken
Eén van de vragen die ik bijna standaard krijg, is hoe wij onze abonnementen verwerken. “Is daar software voor”? Het korte antwoord is ‘ja’. Het lange antwoord is ook ja ☺. Er bestaat software die de administratieve taak van jou kan overnemen. Dan gaat het incasseren automatisch en kun je je focussen op het leveren van de waarde naar je klanten. Zelf gebruiken wij hiervoor Plug & Play. Dit programma werkt voor ons fijn en intuïtief. Een abonnement wijzigen of een nieuw abonnement aanmaken, kan zowel handmatig als geautomatiseerd gebeuren.
Je kunt natuurlijk zelf de abonnementsvorm kiezen: maandelijks, driemaandelijks of jaarlijks. Ik ken iemand die bij sommige van zijn klanten jaarlijks onderhoud uitvoert. Gewoon allemaal automatisch geregeld. Wat je verder nog kunt overwegen bij het aanbieden van een abonnement, is om een proefperiode van bijvoorbeeld 14 dagen of een maand in te stellen. Zelf werken wij bij onze community met een proefperiode van 14 dagen. Het leuke is, dat dit natuurlijk een belangrijke drempel weghaalt om klant te worden.
Voor onze één-op-één producten werken we overigens niet met zo’n proefperiode. Ook al kun je daar ook nog wel wat tussenstappen in zetten. Zoals wij bijvoorbeeld doen met ons ‘blogging mastery’ product. Dit is een product waarin we mensen ont-zorgen met hun blog. Bekijk maar eens deze pagina om te zien hoe wij dat aanpakken. Je ziet dat we daar werken met een stuk video content waarin we meer uitleggen over hoe krachtig een blog kan zijn. Daaronder is een simpele knop naar mijn Calendly kalender om een telefonische afspraak in te plannen. Gewoon even om te kijken of dit specifieke product de betreffende ondernemer wel kan helpen. In zo’n call kijk ik dan of iemand kwalificeert. Dat is natuurlijk heel belangrijk, omdat je alleen een product wilt verkopen aan iemand die je ook daadwerkelijk verder kunt helpen. Anders werkt business doen voor de lange termijn gewoon niet.
Zijn er dan helemaal geen nadelen aan het abonnementsmodel?
Nou, zeker weten van wel. De belangrijkste is, dat het voor je huidige cashflow even schrikken kan zijn op het moment dat je gaat overstappen naar bijvoorbeeld maandelijkse abonnementen. Zeker als je je op dit moment richt op losse verkopen en waarin die losse verkopen telkens de financiële gaten moeten dichten. Dan is het even de knop omzetten van een korte termijn naar een lange termijn benadering. Een benadering waarin je verschuift van stress en zorgen om inkomsten naar terugkerende, gespreide inkomsten voor jouw diensten.
Zelf hebben wij vorig jaar de switch gemaakt en dat bevalt ons heel erg goed. In het begin waren er zeker wel wat ‘hick ups’. De content moest worden herschreven zodat het logisch bleef. Andere producten moesten worden ontworpen. Dat soort zaken. Een abonnementsmodel in bijvoorbeeld een community draait er natuurlijk om dat je samen met je klanten gaat groeien. Dit doe je niet in een maand. Als je de instapprijs verlaagt, heb je meer kans om jezelf te laten zien als waardevolle partner om mee samen te werken.
Kortom: een abonnementsmodel is echt super waardevol
Vond je dit bericht waardevol? Stuur het dan door naar anderen die je hiermee kunt helpen. Natuurlijk horen we heel graag van jou wat je uit dit artikel hebt gehaald. Dit kun je doen onderaan dit artikel. We kijken er naar uit om van je te horen.
Wil je kosteloos verder met ons kennismaken? Kom dan eens 14 dagen ‘proefdraaien’ in onze Succes in Balans Community. Dit is een online leeromgeving waarin we onze beste inzichten delen met andere intuïtief opererende ondernemers. Het is voor ons een eer om je daar verder te mogen helpen.
Hartelijke groet,
Bas
