Zo krijg je meer betalende klanten

Als ondernemer wil je graag potentiële klanten omzetten in betalende klanten. Het is een thema waar veel hooggevoelige ondernemers mee worstelen. Hoe zorg je er nu voor dat mensen die jou kennen ook van je gaan kopen? 

Om deze vraag te beantwoorden, is het belangrijk dat je weet, dat potentiële klanten een vast proces doorlopen om te komen van kennismaking tot aankoop. Dit proces is goed te vergelijken met het dating-proces. Na een eerste kennismaking komt het – in ieder geval in de meeste gevallen – niet meteen tot een huwelijk. Voor potentiële klanten geldt hetzelfde. Klanten willen eerst met je kennismaken, daarna (een poosje) met je ‘daten‘ voordat ze besluiten om tot aankoop over te gaan. In deze blog geef ik je graag een aantal tips waarmee je jouw potentiële klanten met jou kunt laten kennismaken, hoe je met ze kunt ‘daten‘ en waarmee ze vervolgens van je willen kopen.

Marketing

Vanmorgen had ik een mooi gesprek met een klant over het winstplan en het bepalen van winst op alle vlakken. Een essentieel onderdeel van het winstplan is het marketing budget. De eerste reactie van m’n klant was: ’Oh joh, moet dat echt?’.

In de praktijk kom ik het vaak tegen. Intuïtieve ondernemers staan niet te springen om met marketing aan de slag te gaan, om actief nieuwe klanten te werven. Toch is het in de huidige tijd echt nodig. Met mond-tot-mond-reclame alleen ga je het in deze online maatschappij niet redden. Er is echt meer nodig. Vandaag de dag zoeken en vergelijken mensen veel online. Het aanbod en de mogelijkheden online zijn oneindig geworden en daar mag je in je winst zeker rekening mee houden.

Marketing ‘funnel’

Om nu het klantproces in beeld te krijgen, kun je gaan werken met een marketing ‘funnel’. De term funnel betekent letterlijk ‘trechter’. Meer down to earth is een marketing funnel gewoon een term die we gebruiken om het pad van de klant te beschrijven; het pad dat leidt van eerste kennismaking tot aankoop. Een goede funnel zorgt er bovendien voor dat ideale klanten trouwe betalende ambassadeurs worden en blijven.

Er zijn meerdere soorten funnels. Online, offline of een mengeling van beide. Je kunt een funnel dus het beste zien als een trechter die stap voor stap een potentiële klant aantrekt en uitnodigt om klant te worden.

Over het algemeen bestaan er binnen een funnel 4 fases:

1. bewustwording
2. kennismaken
3. ‘daten‘
4. aankoop

Bewustwording

Tijdens de eerste fase is het doel eenvoudig. In deze fase wil je dat de potentiële klant zich bewust wordt van jouw bedrijf en de oplossingen die je aanbiedt. Als het je lukt om hun interesse te wekken, dan gaan ze naar de tweede fase, de fase van kennismaken. Om de transitie van bewustwording naar kennismaken goed en soepel te laten verlopen is het belangrijk om op je website te werken met de beste software die jouw boodschap ondersteunt. Een van die software die wij zelf gebruiken is Plug and Pay. Hier kun je een waardevol E-book van Plug and Pay downloaden, mocht je deze stap nog missen. 

Kennismaken

Tijdens de tweede fase wil je dat een potentiële klant kennis maakt met jou en jouw bedrijf. Het gaat om de eerste indruk. Die moet goed zijn, want een potentiële klant beslist binnen enkele seconden of ze de moeite willen nemen (of niet) om naar de volgende stap te gaan. Je moet dus direct kunnen laten zien dat je hen iets te bieden hebt. Anders is het al snel “ciao ciao”.

De tweede fase draait dus vooral om de verleiding. Je wilt in deze fase laten zien dat jij de ideale partner voor ze bent. Ik zie het vaak gebeuren dat ondernemers bovenop een nieuwe potentiële klant springen en dat ze meteen willen verkopen, maar dan sla je echt een belangrijke stap over. 

In de tweede fase, de kennismaking, wil je jouw potentiële klanten vooral laten zien dat jij degene bent die ze nodig hebben.

Je hebt diverse mogelijkheden om jouw potentiële klanten met jou kennis te laten maken. Vaak gebeurt dat met een gratis weggever. Een e-book, white paper, webinar, video cursus, enz. In deze fase wil je waarde geven en een manier vinden om de contactgegevens van je potentiële klant te krijgen. Het verzamelen van contactgegevens is essentieel, want hiermee kun je ze via de mail en/of social media gaan opvolgen.

Belangrijk in de tweede fase is dat je de mensen echt helpt. Dit gaat verder dan een algemene tip. Je wilt ze iets geven waar ze écht iets aan hebben. Los een probleem voor ze op. Zorg dat ze een stapje verder komen.

In één van de vorige blog artikelen schreef Bas, dat het belangrijk is om je kennis als ondernemer op te splitsen in verschillende producten, ook wel het P1-P2-P3-proces. Hij legt het heel duidelijk uit in deze video:

Dit is één van de redenen waarom je dat moet doen. Bepaalde kennis geef je gratis weg, voor andere stukken kennis laat je de klanten betalen. Deel het altijd op in stukken, zodat het voor je klanten begrijpelijk en behapbaar blijft. Geef ze in de fase van het kennismaken dat wat ze nodig hebben om een kleine overwinning te ervaren. Als dat lukt, dan kiezen ze voor jou! Dit brengt je dan naar de derde fase.

Daten

Conversie kan verschillende dingen betekenen, maar in de context van de marketing funnel betekent het dat de potentiële klant de beslissing neemt om een betalende klant te worden. Dat betekent dat ze jou genoeg vertrouwen om je te betalen voor jouw kennis, waarde of informatie. Dat is een grote stap.

Psychologisch is deze stap ontzettend belangrijk. Wat hierin belangrijk is om te weten, is dat je alles zodanig in elkaar zet, zodat je conversie zo hoog mogelijk is. Daar zijn allerlei technieken en strategieën voor, die je in zo’n marketing funnel kunt inzetten. Elke funnel is anders, want het hangt heel sterk af van het doel, de doelgroep en het bedrijf.

Je hebt altijd een unieke funnel, omdat jij als ondernemer uniek bent. Het is dus belangrijk om het zo in te richten dat het bij jou past, dat het je klanten verder helpt én dat het zorgt voor betalende klanten. De basiselementen van een funnel zijn over het algemeen allemaal hetzelfde. Echter, hoe je die elementen opbouwt en met elkaar verbindt, dat is telkens weer anders. Voor kennisondernemers kan een webinar-funnel bijvoorbeeld ontzettend effectief zijn. Voor een horecabedrijf is dat anders. Dan moet je meer de focus leggen op social media marketing. Daar kun je ook een funnel omheen bouwen, maar dat zet je op een andere manier in.

Een funnel opzetten doe je niet zo maar even. Daar moet je tijd, geld en energie in steken en heel veel passie en purpose. Vaak krijgen we de vraag of een funnel een magische pil is om potentiële klanten in betalen klanten te converteren. Nee, dat is het zeker niet, maar het is absoluut mogelijk om magische resultaten te creëren en je bedrijf naar het volgende niveau te tillen. Mocht je willen kijken hoe wij dit doen, dan zou je eens de pagina van onze Business Community kunnen bekijken. Hierop zie je bijvoorbeeld een gratis proefperiode van 14 dagen. Er is dus geen enkel risico voor de potentiele klant. Bovendien hebben wij onze Community zo ingericht dat iemand direct toegang krijgt tot al het materiaal. Er wordt niks achtergehouden in die zin.  

Aankoop

Dit is de laatste fase in de funnel. Het is als het ware de punt van de trechter. Sommige klanten die in de funnel zitten, haken af tijdens het kennismaken of het daten en andere klanten gaan over tot aanschaf van je betaalde aanbod. Hoe meer jouw klant in de punt van de trechter komt, hoe unieker, kleinschaliger en exclusiever jouw aanbod. In deze fase van aankoop is het essentieel dat je jouw klant waardevolle content kunt blijven bieden. Eventueel in een online leeromgeving. Zelf werken wij hier met de Huddle. Mocht je geïnteresseerd zijn in het online uitbouwen van je business, bekijk dan eens dit E-book. Het helpt je om deze (cruciale) stap voor je business in orde te maken. 

De fase van kennismaken, daten en aankoop is een ongoing proces, omdat je ook als ondernemer steeds groeit en bloeit. Het is echt werken aan je business om steeds meer mensen te laten kennismaken met jou en jouw missie. Wil jij graag in contact treden met (potentiele) klanten? Wij gebruiken hier vaak de Bonjoro software voor. Dit is een software waarmee je op een laagdrempelige manier een van deze 3 stappen kunt ondersteunen. Op die manier maak je een of meerdere van deze stappen persoonlijk en in extra verbinding. 

Conversie-koning(in) voor betalende klanten 

Wil je ook een conversie-koning(in) worden en met gemak potentiële betalende klanten omzetten in betalende klanten? Wil je weten hoe wij dat doen? Meld je dan risicoloos aan voor de 14 dagen proefperiode in onze Business Community. Zodra je je hebt aangemeld krijg je direct toegang tot onze community. Daar staan verschillende cursussen voor je klaar die je helpen om dit proces verder te formaliseren en een continue stroom van klanten op te bouwen. Vind je het toch niks na die 14 dagen? Geen man overboord. Dan zeg je gewoon je abonnement op:). 

Ben jij klaar voor je volgende stap?

Dan helpen we je graag verder in de Business Community voor intuïtieve ondernemers.

Liefs,
Mirna